İş sahiplerine koçluk yaptığımız beş alandan biri olan dönüşüm oranlarını arttırmak, satışları iyileştirmek için genellikle ikinci en kolay ve maliyetsiz yöntemdir.
İş Koçu olarak edindiğim tecrübelere bakarak, dönüşüm oranlarının, bir işletmede odaklanılabilecek ve iyileştirilebilecek en kolay alanlardan biri olmasına rağmen, aynı zamanda iş sahipleri tarafından en fazla göz ardı edilen alanlardan biri olduğunu da söyleyebilirim.
İşte size bunu nasıl değiştirebileceğinize dair birkaç yöntem:
Eğer işiniz, kontakları satışa çevirmede %20’lik bir orana sahipse, size bu oranı %30’a çekmeniz için yardımcı olduğumuzda bunun sadece %10’luk bir artış değil, %50’lik bir artış olacağının farkında mısınız? Bu da demek oluyor ki, gelirleriniz (ortalama olarak) %50 artacaktır.
İşte şimdi dikkatinizi çektiğime eminim!
Dönüşüm oranlarınızı artırmanın püf noktası, ekibinizin satış sürecindeki her adımı test edip ölçmektir. Bunu yapabilmek için de, tüm satış süreçlerinizi belirleyip, mümkün olan en küçük birime kadar ayırarak, ekibinizin müşterilerle yürüttüğü satış sürecinde birçok standart “adım”a sahip olmak gerekir.
Adım 1’den Adım 2’ye, Adım 2’den Adım 3’e ve devamına geçerken dönüşüm oranlarınızı ölçmek, dönüşüm oranlarınızın hangi aşamalarda iyi, çok iyi veya standart olduğunu ortaya çıkarmak için çok önemlidir.
Ekibinizdeki herkesin kendi dönüşüm oranlarını ölçmelerini sağlayın ki, dönüşüm oranlarının bireysel bazda kırılımına sahip olun. Daha sonra bu oranları tüm ekibin dönüşüm oranını bulmak için toplayın. Adımlar arası dönüşüm oranlarını iyileştirmeye başlayabilmek için de, önce bireylerin ve ekibin nerelerde, hangi adımlarda takıldığını belirleyin.
“Bunu nasıl yapacağım?” diye düşünüyor olabilirsiniz. Bunu yapmanın birçok yolu var. Belirli alanlardaki dönüşüm oranlarını artırabilmeniz için çalışmanız gerektiğinin farkında olmanız ve bunu yapabilmek için de önce test edip ölçmeniz gerektiğini anlamış olmanız önemli bir nokta. Bu, önceden de duymuş olacağınız üzere dönüşüm oranlarını arttırmanın püf noktası. Unutmayın, sadece ölçtüğünüz şeyi etkin bir şekilde yönetebilirsiniz.
Yazan: Neil Sinclair
